早期福音用户验证——先认清谁够格，再把谈话当成证明

1. 他们有一个问题

生活或工作里最近发生过的事，不是假设。用他们的话记下上一次。 “我们这种公司都为 X 苦恼”是品类。不是这条信号。

2. 他们知道自己有这个问题

他们能不经你提示就说出代价。如果还得你解释上周二为什么糟，他们并没有意识到问题。Blank 的第二条是意识，不是你的推销落地了。

3. 他们正在主动找，而且有时间表

他们已经看过、问过或比过——并且能说出需要更好答案的日期或事件。“今年某个时候”不是时间表。供应商短名单、招标窗口、合规截止日期，或“在下个季末之前”，才是。

4. 他们已经拼出一套权宜之计

痛到已经自己做了难看的补丁：一张表格、一个外包、周末写的脚本、几件工具胶带粘在一起。如果他们还没在临时解法上花过时间，痛仍只是故事。

5. 他们已经有、或能很快拿到预算

钱，或一条叫得出名字的拿钱路径，去买解法。Blank 的用词是购买，不是“很想免费试试”。说不出预算负责人、银行卡或采购路径的人，即使前四条很响，这条也没过。

设计合作伙伴——稀缺共同开发，不是认人滤镜

那一页的信号是员工时间、数据、工作流入口和每周使用，作为顾客验证证据。本页是在那份承诺之前或同时，谁够格。早期福音用户可以后来变成设计合作伙伴。签了字却从未配齐五条的伙伴，是定制，不是认人通过。

付费意愿——钱在动

那一页的信号是定金、预购、付费礼宾或标价结账。Blank 的第五条是他们有或能拿到预算——一条购买路径，不是已经划走的一笔钱。不要把早期福音用户算成付费意愿，也不要把一次结账当成认人滤镜。

Beta 测试者——用量测试者，不是愿景买家

那一页教你如何找到会跑未完成产品、并告诉你哪里坏了的人。Beta 测试者可以安静、可以不付钱，仍然有用。早期福音用户先买愿景，有疼痛时间表，也能拿到预算。不要招二十个测试者，把其中两个叫做早期福音用户。

顾客发现和妈妈测试——你怎么问

那两页是访谈方法：找到谁有这个问题，问上周的生活，拒绝客气的“是”。本页是这些笔记必须通过的认人滤镜，然后你才能把对方当成验证证据。“你愿意做我们的早期福音用户吗？”如果整场谈话就这一句，就是妈妈测试不及格。

烟雾测试和假门——未收费的触达

那两页量的是有没有人过来。通常不收费。一次点击不是早期福音用户。人还找不到时用它们。本页从最贵的未知数变成“这个叫得出名字的人是否配齐 Blank 的五条”时开始。

礼宾和绿野仙踪——交付形态

那两页管你如何用手、或隔着帘子做出结果。早期福音用户可以坐在一周礼宾上。交付回答“我们能不能做出结果？”本页回答“这个人是不是你该把 18 到 36 个月图景卖给他的远见者？”

杀死、转向、事前验尸、假设、决策——合同

杀死和转向页写的是停止或改写绊线。事前验尸给失败模式排序。关键假设点名一条主张。验证决策页读的是你已经有的一周证据。本页提供那些合同以后能读的认人证据。它不是一次停止 / 转向 / 继续的坐下来。

绊线

认人赌注：[人 / 工作]，上周发生[事件]，已经在跑[权宜之计]。信号：叫得出名字的人配齐 Blank 五条（有问题、意识到、正在找 + 时间表、权宜之计、预算路径）。阈值：[M 个合格里的 N]。窗口：[开始]–[结束]。没达到时的动作：[停止 / 改写认人句 / 跑一个点名的更便宜测试]。

如果括号里还是“早期采用者”“增长”或“以后”，合同没写完。合格意味着他们已经在做那份工作。恭维不计入 N。五条里过三条是没过。

什么不算信号

不是信号：一句恭维、一份等候名单、烟雾/假门点击、Beta 报名、没有权宜之计的发现访谈、“我会用的”、他们坐过的演示、一个 Yibud 分数。可选的以后：设计合作伙伴请求或付钱绊线是另一页，单独写。

你仍可以做访谈。不能让访谈触发绊线。五条齐了才触发绊线。18 到 36 个月的愿景是有人够格之后你要卖的东西——不是第六条特征。

示例绊线（模板——N 自己填）

认人：到第 21 天，8 个合格应付经理里配齐五条的人少于 N → 当天改写认人句。时间表：说不出必须解决发票混乱的日期 → 不要点数。预算：说不出银行卡或预算负责人 → 第五条没过，哪怕表格权宜之计再难看。

这些数字是给你填的空。不是转化率，不是 Yibud 的结果，也不是“通常会怎样”的主张。本页没有典型的 N。

同一天写下的绊线

信号：叫得出名字的应付经理配齐五条——用他们的话记下上周的追讨，不经提示说出代价，已经在找并且有日期（季末、审计、新 ERP 冻结），已经在跑表格或外包，并且能点名银行卡或预算负责人。阈值：到第 21 天，8 个合格应付经理里配齐五条的人少于 2。合格意味着他们亲自追发票，不是“在财务工作”。窗口：第一次认人问询到第 21 天。没达到时的动作：改写成更窄的认人（已有 ERP 导出、且有具名应付负责人的工厂），或停掉这句话。恭维不计入。

第 21 天的没达到长什么样

示意收场：六个应付经理恭维愿景；四个加入等候名单；两个讲得出难看的表格；一个有时间表；零个能点名预算负责人。这就是你已经点名的早期福音用户没达到——改写认人句或停止。不是开工催收引擎的理由，“因为大家很热”。同一周的 Beta 报名名单会看起来更热闹。那份名单是用量兴趣，不是带预算的愿景买家。

窗口里不能发生的事

不要把一句恭维当成第二条。不要因为权宜之计难看就跳过第五条——Blank 的第五条是钱，不是痛的强度。不要加第六条（“他们 LinkedIn 粉丝很多”）来挽救一次没过。不要因为第八个经理还没回就把第 21 天拉长——沉默对这条滤镜就是否。如果 21 天里找不到 8 个合格应付经理，你可能有触达问题——那是发现或烟雾测试绊线，不是伪造认人通过的理由。有人配齐之后，仍把 18 到 36 个月的愿景卖给这个人，把最小功能集交付给这个人，而不是交付给每个坐过演示的人。

把一句恭维或一份等候名单当成早期福音用户

Blank 的早期福音用户买愿景，是因为五条已经成立。“挺有意思”是礼貌。等候名单是触达。如果唯一证据是热情，你有的是谈话。绊线并没有触发。

五条里过三条就算过，或发明第六条

2010 年的清单是五条。因为表格难看就跳过预算，或把“意见领袖”“设计合作伙伴 logo”加成第六条，就是把啦啦队升格。五条都记下来，否则就是没过。

把最小功能集卖给所有人

Blank 说得很硬：多数顾客会讨厌最小功能集。你把 18 到 36 个月的愿景卖给早期福音用户，把薄的第一版交付给他们，不是交付给大众。把薄产品拿给没通过认人滤镜的人看，你会把“功能不够”收集成好像那是市场真相。

把 Beta 测试者或设计合作伙伴改贴成认人滤镜

用量测试者汇报故障。设计合作伙伴把稀缺资源押上去。哪一页都不能代替 Blank 的五条。你可以有从未配齐五条的测试者和伙伴。不要用一个 logo 或一份报名名单跳过认人合同。

外联之后再写门槛——或用分数当计数

热情来了再发明的认人名单是复盘。已经点名的没达到，后面却开了新仓库，门槛就是这样被挪走的。执行停止，或改写认人句。Yibud 分数配不齐 Blank 的五条。N 自己填。