方案访谈脚本——第一次展示之前先写绊线

1. 问题已经被证出

用他们的话记下最近的事件和权宜之计，来自问题访谈或同等笔记——不是来自你马上要做的推销。如果还点不出上周的场面，你走错页了。Strategyzer 的规则一样：先有工作、痛和收益。否则后面的“不”读不出来。

2. 观察到的走查摩擦

他们动手用这个物件。你看他们在哪停、哪跳、哪让你接手，或发明了你没画的一步。记下分钟和步骤。“看起来很投入”不是摩擦。他们安静地把工作做完，也是数据。

3. 他们能用这个物件完成点名的工作

那份工作是你坐下来之前写好的一句话。他们在线框、纸模、按脚本走的演示或薄样机上做完，不需要你旁白收尾。如果还得你替他们点，物件就没扛住这份工作。

4. 一笔短于付钱的下一步承诺

日历上再约一次、在真的周二重做同一份工作；介绍给真正干活的人；或把物件留给一个具名操作者试一次。不是定金，不是预购，不是结账——那些在付费意愿页。也不是“把材料发我”。

5. 什么不算

“看起来不错。”“我会用。”推销之后他们发明的功能清单。等候名单。烟雾或假门点击。一个 Yibud 分数。这些可以写进笔记。它们不会触发这条绊线。

妈妈测试和顾客发现——问题一侧，不推销

那两页问上周的生活，拒绝客气的“是”。它们是问题被证出的方法。本页从那份证据已经存在之后开始，并且拿出一个具体物件。“你愿意用这个线框吗？”如果整场就这一句，就是妈妈测试不及格。妈妈测试在这里只作为问题一侧的方法被提到——那份脚本有自己的页。

烟雾测试和假门——未收费的触达

那两页量的是有没有人过来。通常不收费。一次点击不是用物件做完一份工作。人还找不到时用它们。本页从最贵的未知数变成“这个候选方案能不能扛住你已经证出的那份工作”时开始。

礼宾和绿野仙踪——交付形态

那两页管你如何用手、或隔着帘子做出结果。方案访谈可以坐在一周礼宾之前。交付回答“我们能不能做出结果？”本页回答“这个物件能不能扛住我们已经证出的那份工作？”

付费意愿——钱在动

那一页的信号是定金、预购、付费礼宾或标价结账。本页的下一步短于付钱：在真的周二再试一次、一次介绍、把物件留给具名操作者。不要把方案访谈通过算成付费意愿，也不要把一次结账当成匹配。

设计合作伙伴——稀缺共同开发，不是一次走查

那一页的信号是员工时间、数据、工作流入口和每周使用，作为顾客验证证据。在线框上做完一份工作，不是签了字的伙伴。设计合作伙伴后来可以坐在方案访谈的物件上。标签不能互换。

早期福音用户——认人滤镜，不是物件

那一页的信号是配齐 Blank 的五条——有问题、意识到、正在找且有时间表、已有权宜之计、有预算路径。本页是一个点名的物件能不能扛住一份点名的工作。早期福音用户后来可以坐一次方案访谈。配齐五条不是做完一次走查。

Beta 测试者——用量测试者，不是第一次展示的匹配测试

那一页教你如何找到会跑未完成产品、并告诉你哪里坏了的人。Beta 测试者可以安静、可以不付钱，仍然有用。方案访谈是一次短的、对照事先写好的匹配门槛的坐下来。不要招二十个测试者，把两句走查恭维叫做方案访谈通过。

杀死、转向、事前验尸、假设、决策——合同

杀死和转向页写的是停止或改写绊线。事前验尸给失败模式排序。关键假设点名一条主张。验证决策页读的是你已经有的一周证据。本页提供那些合同以后能读的匹配证据。它不是一次停止 / 转向 / 继续的坐下来。

绊线

已被证出的问题：[人 / 工作]，上周发生[事件]，已经在跑[权宜之计]。物件：[线框 / 纸模 / 按脚本走的演示 / 薄样机]。物件必须完成的工作：[一句话]。信号：叫得出名字的人用这个物件做完那份工作（记下摩擦）+ 一笔短于付钱的下一步（[日历再试 / 介绍 / 物件留给具名操作者]）。阈值：[M 个合格里的 N]。窗口：[开始]–[结束]。没达到时的动作：[停掉这个物件 / 改写工作句 / 跑一个点名的更便宜测试]。

如果括号里还是“用户”“增长”或“以后”，合同没写完。合格意味着这个问题对这个人已经被证出。恭维不计入 N。

什么不算信号

不是信号：一句恭维、“看起来不错”、“我会用”、推销之后的功能清单、等候名单、烟雾/假门点击、Beta 报名、没有物件的发现访谈、一个 Yibud 分数。可选的以后：付钱绊线或设计合作伙伴请求是另一页，单独写。

你仍可以记下夸奖。不能让夸奖触发绊线。做完点名的工作才触发绊线。钱在动是付费意愿页。

示例绊线（模板——N 自己填）

匹配：到第 14 天，6 个合格前台负责人里，用线框做完“给回访病人办入住”的人少于 N → 当天改写工作句。摩擦：没有你代点就做不完 → 不要点数。下一步：不肯约第二次，也不把物件留给具名操作者 → 信号不完整，哪怕他们夸了屏幕。

这些数字是给你填的空。不是转化率，不是 Yibud 的结果，也不是“通常会怎样”的主张。本页没有典型的 N。

同一天写下的绊线

信号：叫得出名字的前台负责人，不用创始人代点，就在线框上做完“给回访病人办入住并打出当天表格”，按步骤记下摩擦，并且要么约了真的周二再坐一次，要么把物件留给一个具名操作者试一次。阈值：到第 14 天，6 个合格前台负责人里产出这套组合的人少于 2。合格意味着上周的纸包已经在笔记里——不是“在诊所工作”。窗口：第一次展示到第 14 天。没达到时的动作：改写成更窄的工作（只做回访、一张表），或停掉这个物件。恭维不计入。

第 14 天的没达到长什么样

示意收场：五个负责人恭维屏幕；三个要功能清单；一个只有 Mei 代点每一步才走完；零个约第二次；零个把物件留给操作者。这就是你已经点名的方案访谈没达到——改写工作句或停止。不是开工入院引擎的理由，“因为大家很热”。同一周的等候名单会看起来更热闹。那份名单是触达，不是匹配。

窗口里不能发生的事

不要把“看起来不错”当成做完了工作。不要因为走查顺就跳过下一步承诺——Blank 的第二条假设是概念能不能解决已被证出的问题，不是幻灯片落地了没有。不要问“你们愿意付多少”并把一句“愿意”当成本页的信号——那是付费意愿页。不要因为第六个负责人还没回就把第 14 天拉长——沉默对这条滤镜就是否。如果 14 天里找不到 6 个合格前台负责人，你可能有触达问题——那是发现或烟雾测试绊线，不是伪造匹配通过的理由。

做完推销，把一句客气的“好”当成匹配

Blank 的第二条假设是：产品概念和最小功能集能不能解决已被证出的问题。“看起来不错”是礼貌。如果唯一证据是热情，你有的是谈话。绊线并没有触发。

问题还没被证出就展示物件

Osterwalder 的顺序陷阱：先甩方案，得到一个“不”，分不清是问题错了还是方案错了。先跑妈妈测试或发现。没有上周事件的方案展示，是带幻灯片的焦点小组。

收一张功能清单，并把它叫做顾客开发

Blank 2009 年那篇存在，就是因为这一步浪费过多年芯片设计。谁都会收集“能不能再做 X？”顾客开发测的是创始人的假设。走查之后更长的功能清单，不是匹配信号。

把付费意愿、设计合作伙伴、早期福音用户或 Beta 测试者改贴成这一坐

钱在动是付费意愿页。稀缺共同开发是设计合作伙伴页。Blank 的五条是认人滤镜。用量测试者汇报故障。在线框上做完一份工作，哪一条都不是。不要用一句恭维或一份报名名单跳过匹配合同。

第一次展示之后再写门槛——或用分数当计数

热情来了再发明的匹配名单是复盘。已经点名的没达到，后面却开了新仓库，门槛就是这样被挪走的。执行停止，或改写工作句。Yibud 分数做不完这次走查。N 自己填。