客户访谈
Mom Test 访谈脚本 — 问他们的生活，别推销你的点子
Rob Fitzpatrick 的《The Mom Test》（2013）是一套能扛住客气话的访谈规则。本页是执行脚本：问什么、别问什么、笔记怎么写、谈完几个人之后怎么拍板——在你花一个月做产品之前。
最近更新：2026年9月25日
直接回答
什么是 Mom Test？
Mom Test 是 Rob Fitzpatrick（2013）提出的访谈规则。谈对方的生活，不谈你的点子。问最近发生过的事，不问假设的未来。如果你妈听完仍会说「真好啊」，这个问题就失败了——你没有得到能拿来做决定的信息。
关键要点
先记住这些
- 恭维不是数据。「我一定会用」在看到近期事件、变通办法或真实承诺之前，只是客气。
- 问他们上次怎么做，别问「你会不会」。记忆比预测可靠。
- 一次访谈是一个故事。同一细分里五到十个对得上的故事才是模式——仍然不是市场。
- 写下他们的原话，而不是你的转述。引语才是证据；总结是猜测。
- 约第一通电话之前就写好「什么情况下停」。否则每次疲弱的对话都会变成「再多谈一个」。
规则
让访谈诚实的三条规则
Fitzpatrick 写《The Mom Test》，是因为他看过创始人（包括他自己）把恭维当成验证。这本书理论很少，失败模式很多。下面三条会改变你挂掉电话之后写下的东西。更早的谱系是 Steve Blank 的客户开发（《The Four Steps to the Epiphany》，2005）：走出大楼，找真正做这份工作的人谈，而不是喜欢你的人。
- 1
谈他们的生活，不谈你的点子
你一开始推销，对话就变成礼貌评价。对方会保护你的感受。把产品放口袋里，直到你拿到上周的具体故事。
- 2
问过去，不问未来
人很不擅长预测自己的行为。「你会用这个吗？」能换来一句不花钱的 yes。「上次这件事搞砸时你怎么做的」能换来日期、变通办法，常常还有一笔开销。
- 3
听得比说得多
你在解释，就没有在学习。追问他们刚给出的那个具体细节。短答之后的沉默是工具，不是尴尬。
问题设计
坏问题 vs 能扛住客气的问题
诱导式问题把你想要的答案递到对方手里。Mom Test 问题要的是最近的一个现场。本周用右边这一栏。
别这样问
如果有个应用能自动安排团队站会，你会用吗？
改成这样问
最近一次站会或进度同步搞砸时，你接下来做了什么？请按时间讲一遍。
别这样问
这种东西你会付多少钱？
改成这样问
上次你试着解决这件事时，花了什么——时间、钱，还是别人的工时？
别这样问
报告晚一周才到，你不觉得很烦吗？
改成这样问
报告晚了之后实际会发生什么？谁会发现，他们会做什么？
别这样问
对你这种人来说，这是个大问题吗？
改成这样问
这件事最近一次让你丢掉一天、一单或一个客户是什么时候？代价长什么样？
别这样问
如果我做出来，你会当第一个客户吗？
改成这样问
怎样才会让你下周二换一种方式处理这件事？
别这样问
你想要哪些功能？
改成这样问
你已经试过什么？哪些留下了，哪些丢掉了？
可直接用的脚本
本周就能跑的 12 问
这是骨架，不是问卷。他们已经答过的就跳过。停在「最近一次事故」上，直到你能不编细节地复述。若对方还有时间，再用 13–15 问。
- 1
当[这份工作]必须完成时，你负责哪一段？
先进入他们的世界。你学到角色、约束和他们的用词——在任何产品语言漏出来之前。
- 2
讲讲最近一次[这个领域]搞砸的时候。
逼出具体事件。若他们说不出最近的一次，痛点可能只是理论上的。
- 3
你接下来做了什么？
要行为，不要意见。变通办法常常才是真正的对手。
- 4
那花了多久，代价是什么？
时间和钱是支付意愿的第一批线索。含糊的「挺烦的」弱于一个周二和一个数字。
- 5
还把谁卷进来了？
画出采购委员会或家庭分工。一个人的痛和一屋子人的痛，后面要测的东西不同。
- 6
你已经试过什么？
列出失败过的工具、表格、实习生。什么都没试过的人，痛感可能还没到愿意付钱的程度。
- 7
哪些留下了，哪些丢掉了？
切换成本和真正承重的工作。一直问到你知道现有组合为什么还活着。
- 8
如果下周二再发生一次，你会怎么做？
仍然问他们的流程，不是你的推销。能看出他们有默认动作，还是每次都手忙脚乱。
- 9
遇到这个情况需要帮忙时，你会去哪？
点出你以后真能触达的渠道——某个 Slack、某个版、某份行业通讯——而不用问「我该在哪打广告」。
- 10
怎样才会让你换一种处理方式？
真正的障碍会浮出来：信任、数据锁死、老板、习惯。这不是功能许愿单。
- 11
还有谁比你更经常处理这件事，能不能介绍我认识？
熟人介绍比冷启动强。也能判断你是不是在跟真正干活的人谈。
- 12
有什么我该问却没问的？
他们常会点出你离得太近看不见的约束。原话记下来。
若还有时间，三道可选问
事件已经清楚、你想看实物或购买故事时再用。对方已经在说「还行吧」就不要硬问。
- 13
能不能给我看看上次用的表格、邮箱或工具？
实物比记忆强。共享屏幕常常拆穿讲得很漂亮的版本。
- 14
你上次为变通办法付钱时，是什么触发了购买？
购买触发比他们随口报的价更有用。你要的是一个时刻，不是为你编的数字。
- 15
怎样会让你直接忽略这个领域的新工具？
点出「现在不行」的原因——安全审查、另一次上线、没人负责。这些原因干掉的点子比对手多。
挂掉电话之后
怎么记能拿来做决定的笔记
通话中或结束后十分钟内写，不要拖到第二天早上。Teresa Torres（《Continuous Discovery Habits》，2021）把访谈笔记当成机会快照——一句原话加上情境——而不是没人会重读的逐字稿。第一次做的创始人，三列就够：事实、原话、你的猜测。三列不要混。
- 日期、你从哪找到他们、他们真实的角色（不是你希望的角色）。
- 最近一次事故：何时、哪里断了、接下来做了什么。
- 他们点名的时间或金钱。若没点名，写「未提及」——不要把「挺烦」升级成成本。
- 当前变通办法，以及留下了哪几部分。
- 原话。引不出来，就还没有这条笔记。
- 他们主动提出的承诺（介绍、截图、押金）。若没有，也写上「无」。
三列，一页纸
事实 = 日期、工具、金额。原话 = 加引号的句子。猜测 = 「我觉得他们会付钱」以及所有推论。后面的访谈若打脸猜测，猜测死掉；原话留下。
谈完 5–10 人
五到十次对话之后怎么决定
同一细分里五到十次谈话是第一轮样本，不是普查。本站的客户发现页把这个区间当成「看得出模式或看不出模式」的下限。饱和度文献（Guest、Bunce & Johnson，2006）把单细分的主题饱和放在大约十二次——故事仍在分叉时，用它当作继续谈的理由，而不是奖杯数字。决定用一句话写下来。
继续——故事开始押韵
几个人用相近的词描述近期事故，已经在变通办法上花时间或钱，也能说出必须改变什么。下一步：对同一细分做烟雾测试或定价对话——不是做六个月的产品。
重框——你找到的是另一份工作
他们有痛，但不是你落地页上的那个痛。改 ICP 或改结果。不要靠「再加一个功能」救原来的推销词。
停止或搁置——没有近期事故
找不到五个上个月真的经历过这件事的人，或每个故事都含糊、充满恭维。这就是证据。不要再约二十个朋友来救这个点子。
常见错误
好脚本是怎么被毁掉的
前五分钟就开始推销
他们一听到点子，就开始评价你。你会得到「挺酷的」，丢掉事故本身。演示留到你有笔记之后的下一通。
只访谈喜欢你的人
朋友、家人和同事会保护你。优先找匹配这份工作的陌生人。熟人介绍可以；忠诚不是一个细分。
把恭维当成需求
「我肯定会用」不是注册、押金，也不是日历预约。Fitzpatrick 的规则很硬：恭维不是数据。
问诱导性问题
「你不觉得如果……会更轻松吗？」等于把答案递过去。一旦发现自己在卖框架，停下来，问上次发生了什么。
两次鼓励性的谈话就收工
两个故事碰巧押韵也正常。同一细分里五到十次才是第一眼诚实的观察。前两次互相打架，你需要更多样本，不是一条转型推文。
从不写下停止规则
若你没决定什么情况下停，每次疲弱的对话都会变成「定性洞察」。把失败线写在脚本同一页上。
来源
这些规则从哪来
- Rob Fitzpatrick，《The Mom Test》（2013） — 访谈规则、恭维失败模式，以及本脚本遵循的「问他们的生活」纪律。
- Steve Blank，客户开发 — 更早的指令：走出大楼，跟真正做这份工作的人谈——《The Four Steps to the Epiphany》（2005）。
- Teresa Torres，《Continuous Discovery Habits》（2021） — 把访谈笔记当成机会快照：一句原话加上情境，而不是没人重读的逐字稿。
和 Yibud 一起用
用报告决定该访谈谁
Yibud 是免费、无需注册的创业点子验证器。分数来自确定性规则引擎，不是大语言模型。可选的 AI 只润色文字。若报告最弱的维度是客户，或你还说不清那条假设，下一步就跑这套脚本，再把笔记带回同一个点子。
分析我的点子 →常见问题
创始人真正会问的
一句话解释 Mom Test？
问对方最近的生活和行为，而不是喜不喜欢你的点子，这样客气话就假造不出 yes。
能不能提到我的点子？
第一轮不要。等你能不靠猜测复述他们的最近一次事故再提。若只是确认他们是否认得出这份工作，最后简短提一句可以；第二分钟就掏路演稿不行。
要谈多少人？
第一轮按同一细分五到十人来计划。故事仍在打架，就按客户发现页讨论的饱和区间继续——不要把三种工作的陌生人平均成一条「洞察」。
访谈要付钱吗？
占用陌生人 25 分钟日历，小额答谢可以。付钱不会让答案变真。让答案变真的，是他们能讲清楚的近期事故。
用视频还是见面？
哪种能拿到事故用哪种。能共享屏幕，视频就够。工作是线下的，见面更有用。问卷替代不了这套脚本。
他们恭维我怎么办？
在「猜测」列写上「恭维」，回到最近一次事故。「谢谢——这件事最近一次搞砸是什么时候？」就是一句完整的回应。
和问卷有什么不同？
问卷让人给你写好的句子打分。这套脚本让他们叙述一个周二。表单上你追问不了一个意外的句子。
和 Yibud 怎么连？
若你还不知道哪条假设最贵，先跑分析器。报告不会替你访谈。它会告诉你该把哪条风险带进这些对话。