先别往漏桶上放大获客
SaaS NRR（净营收留存）：扩获客前的留存门槛
一张印着「NRR 是 118%」、却不点名起始同期群、窗口、以及未达标要做什么的董事会幻灯片，不是验证。净营收留存问的是更小、更老实的问题：流失、降配、扩张之后，期初还在续费的客户付给你的，比当时多还是少——对照你事先写好的门槛？达标是决策信号——不是你会成功的预测，也不能代替先点名最弱的留存或扩张假设。
最近更新：2026年10月18日
直接回答
什么是 SaaS NRR——为什么要先写绊线？
NRR（净营收留存 / Net Revenue Retention）衡量起始客户同期群在流失、降配以及扩张/升级之后，还留下多少经常性收入。GRR（毛营收留存 / Gross Revenue Retention）是同一件事、但不含扩张——所以 GRR 不能超过 100%。事先写好的绊线达标或未达标，是决策信号——不是你会成功的预测。
关键要点
先记住这些
- GRR / GDR（毛营收留存 / Gross Dollar Retention）=（期初 ARR − 流失 ARR − 降配 ARR）/ 期初 ARR。不含扩张。上限 100%。NRR / NDR（净营收留存 / Net Dollar Retention）=（期初 ARR + 扩张 ARR − 流失 ARR − 降配 ARR）/ 期初 ARR。扩张大于流失加降配时可以超过 100%。优先用起始基数同期群（期初还在的客户），不要发明一套 Yibud 公式。Logo / 客户流失百分比不是美元留存。
- Bessemer（Scaling to $100 Million，2021-09-21），2010–2021 上半年私有云组合——不是随机市场样本：留存保住过去获客的单位经济；留存少一个百分点，增长就少一个百分点（「漏桶」）。他们课里的强留存大约是毛 85%、净 120%。毛留存在各 ARR 规模上相对稳定，大约 85–90%；成功的 SMB 案例可以落在大约 70–80%（他们写的 HubSpot 上市前）——那时要盯 CLTV/CAC。
- Bessemer 净留存区间：1–10MM 美元 ARR 大约 105–145%；到 100MM 美元以上大约 105–125%。任何规模上中间 50% 仍高于 100%；只有最底部四分位低于 100%。他们写的平均值：1–10MM 美元 ARR 大约 140% NRR → 10–100MM 美元以上大约 120%。按 ARR 规模的中位数：1–10MM 为 125%；10–25MM 为 117%；25–50MM 为 120%；50–100MM 为 120%；100MM 以上为 115%。细分例子：Mindbody 上市时大约 109% NRR、ACV 大约 2 千美元，对 Okta 大约 123%、ACV 5 万美元以上。
- a16z（Casado，2020-02-10）：NDR（净美元留存）是扩张动作的最好指标，已扣除流失和降配。GDR（毛美元留存）反映流失加降配，以及产品有多「任务关键」。First Round Levels of PMF（2024-04-08），销售驱动 B2B：Level 2 的 NRR 至少 100%；Level 3 为 >110% NRR；Level 4 为 >120% NRR。可选的 Looker Level 4 vignette，标明出处：141% NRR。可选的 KeyBanc/Sapphire 2024 经营者调查中位数——标成调查，不是定律：NDR 大约 102% / 102% / 101%（2022 / 2023 / 2024E）；GDR 大约 89% / 89% / 91%。
- 测量前先写绊线：信号（NRR 和/或 GRR）+ 阈值（例如 NRR ≥100% / ≥110%——这是 Yibud 自选的绊线，不是 First Round Level 3，Level 3 是严格 >110%）+ 定义（美元还是 logo；含不含扩张）+ 同期群窗口（通常 12 个月）+ 具名动作（先修留存 / 继续试验 / 放大花费 / 砍扩张赌注）。Yibud 分数不是 NRR，也不预测成功。
为什么重要
为什么留存是放大花费的门槛——不是奖杯
创始人把「我们能做大」当成新客户多了一周后的感觉。感觉说不清你已经花钱买来的客户，是付给你更多，还是在漏。这里有两个已发表的坐席当工具用，不当个人概率：Bessemer 讲漏桶，a16z 讲扩张动作对产品有多任务关键。
Bessemer：留存少一个点，增长就少一个点
D’Onofrio、Ding 与 Atlas 编辑（Scaling to $100 Million，2021-09-21）把留存当成保住历史获客单位经济的东西。留住现有客户，你就不必把销售和市场预算拿去填漏桶——可以拿去换净新增收入。留存少一个百分点，增长率就少一个百分点。他们课里的强留存大约是毛 85%、净 120%。那是起始基数上的花费门槛，不是你会成功的证明。
a16z：NDR 是扩张动作的指标
Casado（11 Key GTM Metrics for B2B Startups，2020-02-10）写的是：B2B 的经济最近更多由扩张驱动，而不是一次性的 ACV；NDR 是这个动作的最好指标——记住要扣除流失和降配。决策是「现有基数上的扩张有没有跑赢我们丢掉的」时，用 NRR。不要把高 NRR 当成新 logo 还会不断进来的预测。
a16z：GDR 是流失加降配 / 任务关键信号
Casado 的 GDR 坐席反映流失和降配，常常也是产品有多任务关键的指标。a16z 的 16 Startup Metrics（2015-08-21）用流失语言做了同一道分割：毛流失估的是真实损失；净营收流失会低估损失，因为它把升级和绝对流失混在一起。NRR 旁边要报 GRR，这样扩张藏不住漏洞。118% 的 NRR 配 82% 的 GRR，和 118% 的 NRR 配 96% 的 GRR，不是同一家公司。
五个用语
GRR、NRR、起始基数同期群、logo 对美元、绊线
这五个字段就是工具。有一个糊，数字就是幻灯片，不是绊线。本页不在 Bessemer 标明出处的区间、First Round 的 Level 2 ≥100 / Level 3 >110 / Level 4 >120、以及标成调查的 KeyBanc 中位数之外另做等级表。用这些当词汇，然后写你自己的门槛。
GRR / GDR — 毛营收留存，不含扩张，上限 100%
KeyBanc 2024 调查写出的公式，和 Bessemer 用文字描述的是同一件事：GDR =（期初 ARR − 流失 ARR − 降配 ARR）/ 期初 ARR。扩张不算。这个比率老实地说不能超过 100%。Bessemer：它告诉你你保住了多少营收；扣掉关掉或降级的客户。Casado：它反映流失和降配，也常常反映产品有多任务关键。a16z 2015：毛流失估的是生意的真实损失。
NRR / NDR — 净营收留存，含扩张，可以超过 100%
NDR =（期初 ARR + 扩张 ARR − 流失 ARR − 降配 ARR）/ 期初 ARR。Bessemer：净留存把升级和扩张算进去。Casado：这是扩张动作的最好指标，已扣除流失和降配。扩张 > 流失 + 降配时可以印出高于 100%。那不是跳过 GRR 的许可证。a16z 2015：净营收流失会低估真实损失，因为它把升级和绝对流失混在一起。
起始基数同期群 — 期初还在的客户
优先看窗口开始时已经在付钱的客户。窗口里新签的 logo 不是这次坐席——它们属于净新增 ARR、Magic Number，或 CAC 那一页。Bessemer 的毛/净留存语言，说的是现有基数保住的营收。发明一套把本月新 logo 混进「NRR」的 Yibud 公式，是创始人给漏洞化妆的办法。
Logo 流失对美元留存 — 不是同一件工具
Logo / 客户流失百分比数的是离开的账户。美元留存按 ARR 加权。十个 2 千美元的 logo 离开，印出的 logo 流失可以比两个 5 万美元的 logo 离开看起来更体面。Bessemer 的 Mindbody 对 Okta 是不同 ACV 上的美元 NRR，不是 logo 流失表。报 logo 就标成 logo。不要把 logo 流失百分比叫成 NRR。
绊线 — 测量前写好
信号 + 阈值 + 定义（NRR 还是 GRR；美元还是 logo；含不含扩张）+ 同期群窗口（通常 12 个月）+ 具名动作（先修留存 / 继续试验 / 放大花费 / 砍扩张赌注）。第一次同期群报告之前，写在有日期的一页上。出结果后再改软门槛，是复盘，不是绊线。达标是决策辅助。它不证明你会成功。
算术
同期群算法 — 不是 Yibud 专有公式
没有 Yibud 的 NRR 公式。用来源实际写下的起始基数同期群算法，点名你在跑哪一种，报告后不要把扩张加进去或拿掉。后面的虚构演算例子只为让你看见交叉；它不是基准。
毛营收留存（GRR / GDR）
GRR =（期初 ARR − 流失 ARR − 降配 ARR）/ 期初 ARR。上限 100%。不含扩张。
期初 ARR 是窗口开始时还在的客户的经常性收入。流失 ARR 离开了。降配 ARR 留下但付得更少。这里不要加扩张。如果比率想印出超过 100%，你把扩张算进去了——那是 NRR，不是 GRR。KeyBanc 把公式写死了；Bessemer 用文字描述的是同一坐席。
净营收留存（NRR / NDR）
NRR =（期初 ARR + 扩张 ARR − 流失 ARR − 降配 ARR）/ 期初 ARR。扩张 > 流失 + 降配时可以超过 100%。
和 GRR 同一个期初基数。多出来的只有扩张/升级。Casado：记住要扣除流失和降配。a16z 2015：不要让净数字低估真实损失。下一栏报 GRR，这样 118% 的 NRR 藏不住 82% 的 GRR。
同一窗口、同一起始基数 — 演算交叉（虚构输入）
期初 ARR 100。流失 8。降配 4。扩张 22。GRR =（100 − 8 − 4）/ 100 = 88%。NRR =（100 + 22 − 8 − 4）/ 100 = 110%。
这些美元是编的，只为让算术看得见。它们不是 Bessemer 中位数，不是 First Round Level 3，也不是 Yibud 报告。同一个起始 100，两个答案。110% 的 NRR 会跨过你写的 ≥100% 门槛——First Round Level 2（NRR 至少 100%）——但过不了 Level 3，因为 Level 3 是严格 >110%。88% 的 GRR 会落在 Bessemer 大约 85–90% 的毛区间里，扩张救不了它。两个都留着。
不要把 90 天窗口乘一下就叫「年度 NRR」。不要把 logo 计数混进美元比率。不要在收账后把含本季新 logo 的公司混合数，换成起始基数同期群。绊线在第一次报告前就点名窗口和基数。
已发表的基准
Bessemer、First Round，以及一份可选调查 — 标明出处，不是等级表
下面各行是来源实际点名的内容。它们不是 Yibud 的字母等级表，也不是个人概率表。Bessemer 的数字来自 2010–2021 上半年私有云组合——不是随机市场样本。First Round 的 Levels 写给销售驱动 B2B。KeyBanc/Sapphire 是经营者调查。当词汇用，然后为你真正能量到的同期群写自己的绊线。本页不在 Level 2 ≥100 / Level 3 >110 / Level 4 >120 之外发明 First Round 区间。
| 来源 | 他们点名什么 | 怎么标注 |
|---|---|---|
| Bessemer，Scaling to $100 Million — 毛留存 | 毛留存（美元口径）在各 ARR 规模上相对稳定，大约 85–90%。成功的 SMB 案例可以落在大约 70–80%（他们写的 HubSpot 上市前三年）——那时要盯 CLTV/CAC。课里的强留存：大约毛 85%。 | Bessemer 组合坐席，2010–2021 上半年。不是种子期定律。CLTV/CAC 在 LTV:CAC 那一页。 |
| Bessemer — 净留存区间 | 1–10MM 美元 ARR 大约 105–145%；到 100MM 美元以上略降到大约 105–125%。任何规模上中间 50% 仍超过 100%。云公司里只有最底部四分位的净留存 <100%。 | 区间，不是个人预测。底部四分位 <100% 是他们组合的切法，不是「你会失败」。 |
| Bessemer — 平均值 | 1–10MM 美元 ARR 的平均净留存大约 140%，到 10–100MM 美元以上降到大约 120%。 | 他们写的平均值。不是 Yibud 的「优秀」等级，也不是 First Round Level 4。 |
| Bessemer — 按 ARR 规模的中位数基准 | 1–10MM：125% NRR。10–25MM：117%。25–50MM：120%。50–100MM：120%。100MM 以上：115%。 | 按 ARR 带的中位数，标明出处。不要把它们压成一张自制等级表。 |
| Bessemer — SMB 对大型客户的例子 | Mindbody 上市时净留存大约 109%、ACV 大约 2 千美元，对 Okta 大约 123%、ACV 5 万美元以上。SMB 细分的净留存常常低于大型客户。 | 标明出处的上市例子，不同 ACV 上的美元 NRR。不是 logo 流失表。 |
| First Round Levels of PMF，2024-04-08 | 销售驱动 B2B。Level 2（Developing）：NRR 至少 100%。Level 3（Strong）：>110% NRR（还有别的 Level 3 门槛在别处——Magic Number、CAC 回本期、Burn Multiple）。Level 4（Extreme）：>120% NRR。Looker Level 4 vignette，标明出处：141% NRR。 | 标成 Level 记号，不是每个消费应用的定律。本页不另发明 First Round 的 NRR 区间。 |
| KeyBanc Capital Markets 与 Sapphire Ventures，2024 SaaS 调查 | 经营者调查中位数：NDR 大约 102% / 102% / 101%（2022 / 2023 / 2024E）。GDR 大约 89% / 89% / 91%。公式与上面相同。 | 调查中位数，标成调查——不是定律，也不是 Bessemer 私有云平均值。 |
First Round 把 NRR 放在效率里，和 CAC、Magic Number、CAC 回本期、毛利率、Burn Multiple 并列。那些邻居工具在各自的 Yibud 页面。本页不抄 First Round 的 Magic Number、回本期或 Burn Multiple 表，也不发明 Level 1 的 NRR 区间。
范围说明，仍是来源自己的：Bessemer 的样本是他们到 2021 上半年的私有云组合，不是地球上每一家 SaaS。First Round 的 Levels 写给销售驱动 B2B。KeyBanc/Sapphire 2024 是私营公司经营者调查（配套稿写超过 100 家应答）。不要把三家压成一张自制「好 NRR」字母等级。
怎么做
怎么跑一条不假装已经规模化的 NRR 绊线
这是 Yibud 建议的顺序，不是 Bessemer 清单，不是 a16z 命令，也不是 First Round 定律。第一次同期群报告前写好的绊线，要兑现。如果你说不出这个数字会改变什么决定，你是在做幻灯片。
- 1
先看之前先写绊线
信号是具名起始基数同期群的 NRR 和/或 GRR，以及相对上一波的方向。阈值是你会兑现的未过 / 通过线——First Round 的 Level 2 ≥100% 和 Level 3 >110% 是常见门槛，不是种子期定律，也不证明你会成功。点名美元还是 logo，以及扩张算进 NRR、不算进 GRR。窗口通常 12 个月。动作是先修留存、继续试验、放大花费，或砍扩张赌注。报告后不要改门槛。
- 2
锁定期初基数和窗口
期初还在的客户。期初 ARR 是那天的经常性收入。窗口里的新 logo 这次不算。如果只有 90 天，就报 90 天的 GRR/NRR 并说清楚——不要乘四叫年度。Bessemer 发表的区间是现有基数的期间留存，不是口号。
- 3
先算 GRR，这样扩张藏不住流失
从期初 ARR 减去流失 ARR 和降配 ARR，再除。上限 100%。Casado：这是流失加降配 / 任务关键信号。a16z 2015：毛估的是真实损失。如果 GRR 是 82%，后来 NRR 印出 118%，你就知道扩张一直在打掩护。把 82% 留在有日期的那一页。
- 4
用同一基数算 NRR。邻居工具另开坐席。
加上扩张，减去同一组流失和降配，再除以同一个期初 ARR。Casado：扩张动作，已扣除损失。不要把 NRR 和 LTV:CAC、CAC 回本月数、Magic Number、Burn Multiple 或 Rule of 40 平均成一个自制「留存分数」。那些是不同页面上的不同决定。
- 5
兑现动作。还没收入，就换一件工具。
窗口关上、你写的门槛没过，就做你点名的事——先修留存、继续试验，或不要放大花费。不要编造明年的扩张好让 NRR 跨过 110%。还没收入、还没有续约、或还没有扩张动作：先用付费意愿、烟雾测试、访谈，或 Ellis 的产品市场契合问卷。Yibud 分数不是 NRR。
你带走什么
NRR 绊线（直接抄）
如果这次坐席只产出一个百分比、没有注明日期的动作，你没做完。填括号。不要留下「留存还行」「很快」或「融资时就知道了」。
填空合同
产品：[名称]。同期群：[起始日还在的客户 — 期初 ARR $ ]。这个数字能证伪的假设：[这个基数上的扩张跑赢流失 + 降配，所以我们可以放大花费]。定义：美元 NRR 和美元 GRR（不是 logo 流失）；扩张算进 NRR，不算进 GRR。期初 ARR：[ ]。流失 ARR：[ ]。降配 ARR：[ ]。扩张 ARR：[ ]。GRR：[ ]。NRR：[ ]。信号：[NRR 和 GRR，和/或相对上一波的变化]。阈值：[例如 12 个月起始基数 NRR 低于 100% 就算未过，或若我们把 First Round Level 3 写成门槛则 ≤110%（没有跨过 >110%）就算未过 — 这是 Yibud 用 First Round L2 ≥100 / L3 >110 的建议模板，不是把 Bessemer 早期大约 140% 的平均值贴到十四人公司上，也不是把 KeyBanc 大约 102% 的调查中位数当定律]。窗口：[通常 12 个月]，账本关闭于 [日期]，第一次报告前写好。未过时的动作：[先修留存 / 继续试验 / 不把花费放大 3 倍 / 砍扩张赌注]。下一波用同一套定义比。Yibud 分数不会触发这一行。
「低于 100% / ≤110%（没有跨过 >110%）」这一行是 Yibud 从 First Round Level 2 和 Level 3 的 NRR 记号借来的建议模板——不是把 Bessemer 的 140% 平均值当种子期目标，不是把 KeyBanc 调查中位数当定律，也不是跳过 GRR 的许可证。有理由就在测量前改阈值。测量后不要改。
示例绊线（Yibud 的建议模板，不是定律）
如果对 1 月 1 日还在的客户，12 个月美元 GRR 低于 85%，或 12 个月美元 NRR 低于 100%，在 12 月 31 日关上这一波 → 我们第一季不把付费获客放大 3 倍；先修留存，并点名最弱的流失或扩张假设。不要把第一季窗口年化成「年度 NRR」。不要在收账后把 logo 流失换进来却不说你改了定义。NRR 旁边报 GRR，这样扩张藏不住漏洞。
12 个月窗口上的 110% NRR 仍只是一波。Yibud 报告分数不会触发这条绊线。如果还没有付钱的客户、也还没有续约，这张模板就是错的第一件工具——改用付费意愿、烟雾测试、访谈，或 Ellis 的产品市场契合问卷。
分叉
什么时候用 NRR 绊线——什么时候不用
还没有经常性收入、还没有续约、或不愿意老实测量扩张动作时，NRR 是错的第一件工具。已经有付钱的起始客户基数、窗口能关上、你在决定扩张能不能在放大花费前跑赢流失时，它才是对的工具。
有起始基数、有窗口、有放大或先修的决定时再用
你能点名期初还在的客户的期初 ARR，也能在同一基数上数出流失、降配和扩张 ARR。你正要把某渠道放大 3 倍、告诉自己「NRR 还行」，或因为扩张好看就跳过 GRR。这时一对注明日期的 NRR 和 GRR 才值回票价。有 12 个月窗口就优先用 12 个月。可选：把 LTV:CAC、CAC 回本期、Magic Number、Burn Multiple 或 Rule of 40 另开坐席——不要平均成一个自制「留存分数」。
还没收入、还没有续约，或仍需要第一笔钱、触达、认人过滤器时，不要从这里开始
还没有付钱的客户？就没有老实的期初 ARR。不要发明预测分子。还没有续约，只有第一张发票？90 天的「年度 NRR」是口号。还没有席位、用量或升级这种扩张动作，却想印出 120%？你是在把新 logo 混进基数。还在写定金 / 预购 / 标价结账？那是付费意愿。还在测有没有人点？烟雾、假门或落地页测试。还在问当前用户会不会非常失望？Ellis 的产品市场契合问卷。还在写停止 / 转向 / 继续？那些是决策合同。本页提供那些合同以后可以读的一件留存工具。它不替代它们。Yibud 分数不是 NRR。
演算例子
一个你可以抄的起始基数同期群（示意 — 虚构）
下面的同期群是示意。名字、产品、金额都是编的，只为让你看见算术。它不是研究，不是行业基准，也不是 Yibud 报告。抄方法，别抄数字。
承诺，在这一波关上之前写好
示意名字：创始人陈阿米拉在 Northline，一家给独立诊所做排班的工具。经常性收入存在。起始基数存在。诱人的奖杯是一张把本季新 logo 混进去、没有 GRR 栏、用 90 天窗口印出 NRR = 124% 的董事会幻灯片。绊线先写，1 月 2 日：如果 1 月 1 日起始基数的 12 个月美元 NRR 低于 100%，或 12 个月美元 GRR 低于 85%，在把付费获客放大 3 倍之前就算未过——这是 Yibud 从 First Round Level 2（NRR ≥100%）和 Bessemer 大约 85% 毛留存课里借来的建议模板，不是把 Bessemer 早期 140% 平均值贴到十六人公司上，也不是把 First Round Level 3 当种子记分卡。
输入，保持老实
1 月 1 日还在的客户：期初 ARR 80,000 美元。这一年：流失 ARR 7,200 美元；降配 ARR 4,000 美元；扩张 ARR 16,000 美元。三月新签的 logo（12,000 美元 ARR）这次不算。GRR =（80,000 − 7,200 − 4,000）/ 80,000 = 86%。NRR =（80,000 + 16,000 − 7,200 − 4,000）/ 80,000 = 106%。一份把新 logo 混进去、再把扩张年化的 90 天草稿，本可以印出大约 124%。同一家公司。不同定义。不同决定。
绊线，1 月 2 日写好
信号：1 月 1 日起始基数的 12 个月美元 NRR 和美元 GRR。阈值：NRR 低于 100% 或 GRR 低于 85%，在把付费获客放大 3 倍之前就算未过。窗口：这一波账本 12 月 31 日关。未过时的动作：第一季不把付费放大 3 倍；先修留存；点名最弱的流失或扩张假设。Yibud 分数不会触发这一行。100% / 85% 这一对是 Yibud 从 First Round Level 2 和 Bessemer 毛留存课里借来的建议模板，不是把 KeyBanc 大约 102% 的调查中位数当目标，也不是跳过 GRR 的许可证。
未过长什么样 — 以及什么不该发生
示意收账：NRR 106% 跨过他们写的 100% 门槛。GRR 86% 跨过 85% 门槛。那是注明日期的那一页上的通过——仍然不是他们会成功的预测。假如 GRR 印出 78%，而 NRR 因为一个嘈杂的扩张季度印出 112%，那就是 GRR 未过：扩张藏流失，正是 a16z 警告净数字会低估的坐席。不要在收账后把 124% 的 90 天年化草稿换进来，宣布辩论结束。不要把 logo 流失（40 家诊所走了 2 家 = 5%）换进来叫成 NRR。不要把 First Round Level 4 的 >120% 当成可以忽略 GRR 未过的许可证。也不要把 106% 当成创业会成功的证明。下一波继续用同一套起始基数对。
第一次报告前写绊线。窗口关上、NRR 或 GRR 没过你写的门槛，就兑现动作。两个都过了，就去做下一件最便宜的测试——通常是同一套定义上的下一波，或一份现在有数字可读的停止/转向合同。方法是注明日期的那一页，不是 124% 的幻灯片。86% 的 GRR 和 106% 的 NRR 都不预测成功。
不是同一页
NRR 对 LTV:CAC、CAC 回本期、Magic Number、Burn Multiple、Rule of 40、虚荣指标、付费意愿、Ellis、NPS、失败率、Yibud 分数，以及决策合同
Yibud 有好几页挨着这一页。混在一起，就会把单位经济比率、收回 CAC 的月数、销售效率比率、公司现金倍数、增长加利润之和、候补名单、推荐分数，或引擎的中档数字，读成「NRR 是 110%，所以放大」。
LTV:CAC — 终身价值 ÷ CAC，不是期间同期群留存
那一页问的是：一个同期群的终身（或 12/24 个月）贡献利润，有没有跨过获客成本的某个倍数。这一页问的是：起始 ARR 基数在流失、降配和扩张之后，有没有跨过你写的留存门槛。3.2 的 LTV:CAC 不告诉你 NRR。110% 的 NRR 不告诉你终身价值是获客成本的三倍。工具分开放。
创业公司 LTV:CAC →CAC 回本期 — 收回 CAC 的月数，不是这个百分比
那一页问的是：具名同期群或渠道要用几个月的贡献利润收回全负载 CAC。这一页是起始基数上的 NRR% / GRR%。7 个月回本不告诉你 NRR 是 110%。110% 的 NRR 不告诉你 LinkedIn 广告几个月回本。工具分开放。
创业公司 CAC 回本期 →SaaS Magic Number — 销售和市场 → 增量收入，不是同期群留存
那一页问的是：上一周期的销售和市场花费，多有效地变成了增量订阅收入（常常有一个季度的滞后）。这一页是已经在的客户的留存。1.2 的 Magic Number 不告诉你 NRR。110% 的 NRR 不告诉你上季销售和市场用新 ARR 回本了。First Round 把两者都放在效率下；它们仍是不同坐席。
SaaS Magic Number →Burn Multiple — 公司现金对净新增 ARR，不是起始基数留存
那一页问的是：一个周期里，每多 1 美元净新增 ARR，公司烧掉多少现金（净燃烧 ÷ 净新增 ARR）。这一页是起始同期群上的 NRR/GRR。2 倍的 Burn Multiple 不告诉你 NRR。92% 的 GRR 不告诉你公司为新 ARR 烧得太多。工具分开放。
创业公司 Burn Multiple →Rule of 40 — 公司增长加利润，不是这个同期群比率
那一页问的是：公司层面的收入增长率加利润率有没有跨过 ≥40 的门槛。这一页是一个起始基数的美元留存。42 的 Rule of 40 不告诉你 NRR 是 110%。110% 的 NRR 不告诉你增长加 EBITDA 健康。工具分开放。
SaaS Rule of 40 →虚荣指标 — 卫生分类，不是这条留存绊线
那一页是分拣帽：浏览量、累计注册、候补名单让你觉得在前进，却不告诉你下一步做什么。这一页是一对具体可行动的数字。一张把新 logo 混进去、没有 GRR、没有绊线的漂亮 NRR 图，仍可以是虚荣。候补名单不是期初 ARR。
创业公司虚荣指标 →付费意愿 — 一笔交易上的第一笔钱，不是同期群留存
那一页是定金、预购、付费礼宾或标价结账，证明钱动过一次。NRR 需要起始基数，以及带续约的窗口（净数字还需要扩张动作）。只有第一个付钱的月、还没有续约坐席，就不该先跑这一页。
付费意愿测试 →Sean Ellis 产品市场契合问卷 — 当前用户的失望
那一页的信号是：最近真实用户里，如果产品消失会非常失望的百分比。First Round 的 >110% NRR 门槛是美元留存坐席，不是 Ellis 的问题。不要把「非常失望」当成 NRR，也不要把 110% 的 NRR 当成 Ellis 的门槛。
产品市场契合问卷 →创业失败率 — 人群频率，不是这套算术
那一页是失败数据在人群层面说了什么——BLS 经营单位存活、风险投资支持的「失败」如何被报道，以及为什么基准率不是你的命运。这一页教的是那些表算不出来的一件留存工具。它不编造「百分之多少创业公司死于低于 100% 的 NRR」。
多少创业公司会失败 →Yibud 分数 — 不是 NRR，也不预测成功
验证分数和分数计算器那两页解释的是 Startup MRI 数字：确定性规则引擎，基于一句话想法加五个问题。那些分数指向下一步该测的最弱假设。它们不是 NRR。它们不是 GRR、LTV:CAC、CAC 回本期、Magic Number、Burn Multiple 或 Rule of 40。不要把中档变现分数读成「净留存是 110%」，也不要把 110% 的 NRR 读成 Yibud 的 GO。
Yibud 放在哪
NRR 和 Yibud 分数都不预测成功
Yibud 是免费、不用注册的创业想法验证器。分数来自确定性规则引擎，不是语言模型在猜成功。可选的 AI 文本只用在润色。它不发明数字。一份 Startup MRI 报告可以点出弱的变现或分发假设，然后给出第 7 天的继续 / 精炼 / 再测 / 停止信号。分数是照向下一步最弱假设的手电筒——不是 NRR，不是 GRR，不是 LTV:CAC，不是 CAC 回本期，不是 Magic Number，不是 Burn Multiple，不是 Rule of 40，也不是预测。NRR 工作挨着那个假设：写绊线，不要指望一张 124% 的幻灯片意味着桶不漏。如果已经有报告，从被点名的假设开始，不要从总分开始。然后自己跑同期群。即使你从不打开分析器，本页的方法也能独立成立。
分析我的想法 →常见错误
NRR 一周通常浪费在哪
只报 NRR 不报 GRR，让扩张藏流失
a16z 2015：净营收流失会低估损失，因为它把升级和绝对流失混在一起。Casado：GDR 是流失加降配的坐席。118% 的 NRR 配 82% 的 GRR，和 118% 的 NRR 配 96% 的 GRR 不是同一家公司。把 GRR 写在有日期的那一页。不要让扩张盖住你已经付过 CAC 去填的漏洞。
把 logo 流失叫成 NRR — 或把新 logo 混进起始基数
Logo / 客户流失百分比数的是账户。美元留存按 ARR 加权。Bessemer 的 Mindbody 对 Okta 例子是不同 ACV 上的美元 NRR。窗口里新签的 logo 是净新增，不是这个同期群。混进去，漏桶就能印出 124%。
把短窗口年化成「年度 NRR」
一次 90 天的扩张尖峰乘以四，不是 12 个月起始基数 NRR。Bessemer 发表的区间和 First Round 的 Level 记号假设的是真实留存期间，不是口号。写下窗口。守住它。
把 ≥110% 的 NRR 当成你会成功的证明
First Round 的 Level 3 记号是销售驱动 B2B 的 >110% NRR，其他门槛在别的页面。跨过它意味着这一波跨过了你写的门槛——或者跨过了你选的他们的 Level 3 线。它不意味着创业会成功。它不是 Ellis 的非常失望问题，不是定金，也不是 Yibud 的 GO。NRR 和 Yibud 报告分数都不预测成功。
绊线之前就放大花费 — 或发明 First Round 等级带
Bessemer：留存保住过去的 CAC；漏桶会把销售和市场预算拿去填你已经买过的。第一波之前写门槛。First Round 点名 L2 ≥100、L3 >110、L4 >120；本页不另发明 NRR 区间。不要因为幻灯片看起来像 124% 就把渠道放大 3 倍。不要把 Bessemer 的 CAC 或 Magic Number 表贴到这一页——那些属于隔壁。
来源
这些想法从哪来
- Mary D’Onofrio、Ethan Ding 与 Atlas 编辑 / Bessemer Venture Partners，《Scaling to $100 Million》，2021-09-21 — 用于漏桶 / 增长率的联系；毛留存在各 ARR 规模上相对稳定约 85–90%；成功的 SMB 案例约 70–80%（HubSpot 上市前的注）然后盯 CLTV/CAC；净留存区间在 1–10MM 美元 ARR 约 105–145% → 100MM 美元以上约 105–125%；任何规模上中间 50% >100%；只有最底部四分位 <100%；平均值约 140% → 约 120%；按 ARR 带的中位数 125 / 117 / 120 / 120 / 115；Mindbody 约 109% 对 Okta 约 123%；课里的框架约毛 85% / 净 120%。2010–2021 上半年私有云组合——不是随机市场样本。Bessemer 的 CAC 和 Magic Number 表不抄到这里。
- Martin Casado / a16z，《11 Key GTM Metrics for B2B Startups》，2020-02-10 — 用于把 NDR 当作扩张动作的最好指标（已扣除流失和降配）；把 GDR 当作流失加降配的坐席，也常常是产品有多任务关键的指标。本页不抽 Casado 的 CAC 回本月数带——那些属于回本期那一页。
- Jeff Jordan、Anu Hariharan、Frank Chen 与 Preethi Kasireddy / a16z，《16 Startup Metrics》，2015-08-21 — 只用于毛流失对净流失的措辞：毛流失估的是生意的真实损失；净营收流失会低估损失，因为它把升级和绝对流失混在一起。本页不从那篇文章发明额外的 NRR 基准。
- First Round Capital，《Levels of PMF》，2024-04-08 — 用于销售驱动 B2B 的 Level 2 NRR 至少 100%；Level 3 >110% NRR；Level 4 >120% NRR；以及标明出处的 Looker Level 4 vignette 141% NRR。本页不另发明 First Round 的 NRR 区间，也不抄他们的 Magic Number、CAC 回本期或 Burn Multiple 表。
- KeyBanc Capital Markets 与 Sapphire Ventures，2024 SaaS 调查 PDF — 只用于经营者调查中位数，标成调查不是定律：NDR 约 102% / 102% / 101%（2022 / 2023 / 2024E）；GDR 约 89% / 89% / 91%；以及公式定义 GDR =（期初 ARR − 流失 ARR − 降配 ARR）/ 期初 ARR，NDR =（期初 ARR + 扩张 ARR − 流失 ARR − 降配 ARR）/ 期初 ARR。
一段话
可以引用的摘要
NRR（净营收留存 / Net Revenue Retention）衡量起始客户同期群在流失、降配和扩张之后还留下多少经常性收入。GRR（毛营收留存）是同一坐席但不含扩张，不能超过 100%。Bessemer（2021-09-21），2010–2021 上半年私有云组合：漏桶——留存少一个点，增长就少一个点；GRR 相对稳定约 85–90%（SMB 案例可落在约 70–80%）；NRR 区间在 1–10MM 美元 ARR 约 105–145% → 100MM 美元以上约 105–125%；中间 50% >100%；只有最底部四分位 <100%；平均值约 140% → 约 120%；按 ARR 带的中位数 125 / 117 / 120 / 120 / 115；Mindbody 约 109% 对 Okta 约 123%。a16z Casado（2020-02-10）：NDR = 扣除流失/降配后的扩张动作；GDR = 流失加降配 / 任务关键。First Round（2024-04-08）：L2 的 NRR ≥100%；L3 >110%；L4 >120%；Looker L4 vignette 为 141% NRR。可选的 KeyBanc/Sapphire 2024 调查中位数：NDR 约 102/102/101；GDR 约 89/89/91——标成调查。测量前写信号 + 阈值 + 定义 + 同期群窗口 + 动作；NRR 旁边报 GRR。门槛达标是决策信号。NRR 和 Yibud 分数都不预测成功。
常见问题
创始人真正会问的
什么是 SaaS NRR（净营收留存）？
期初还在的客户，在流失、降配和扩张之后，你还留下多少经常性收入。KeyBanc 把 NRR / NDR 写成（期初 ARR + 扩张 ARR − 流失 ARR − 降配 ARR）/ 期初 ARR。GRR / GDR 不含扩张，不能超过 100%。它是留存绊线，不是成功分数。测量前先写门槛。
创业公司怎样的 NRR 算好？
本页不在来源之外另做普适「好」等级表。Bessemer（组合，不是随机样本）：1–10MM 美元 ARR 区间约 105–145%，100MM 美元以上约 105–125%；平均值约 140% 再到约 120%；按 ARR 带的中位数 125 / 117 / 120 / 120 / 115；中间 50% 仍 >100%；只有最底部四分位 <100%。First Round，销售驱动 B2B：Level 2 ≥100%；Level 3 >110%；Level 4 >120%。KeyBanc/Sapphire 2024 经营者调查中位数约 102/102/101——标成调查，不是定律。写你自己的绊线。不要另发明 First Round 区间。
NRR 和 GRR、和 logo 流失有什么不同？
GRR 不含扩张，上限 100%；NRR 含扩张，可以超过 100%。a16z 2015：净数字会低估真实损失，因为它把升级和流失混在一起。Logo / 客户流失百分比数的是账户，不是美元。Bessemer 的 Mindbody 对 Okta 例子是不同 ACV 上的美元 NRR。NRR 旁边报 GRR，logo 就标成 logo。
NRR 和 LTV:CAC、CAC 回本期、Magic Number、Burn Multiple、Rule of 40 有什么不同？
LTV:CAC 是终身（或 12/24 个月）价值 ÷ CAC（比率）。CAC 回本期是用几个月的贡献利润收回 CAC（时间）。Magic Number 是上一周期销售和市场多有效地变成增量订阅收入。Burn Multiple 是公司层面一个周期的净燃烧 ÷ 净新增 ARR。Rule of 40 是增长% + 利润%。NRR/GRR 是窗口里起始基数的美元留存。它们回答不同决定。留存这一对用这一页。
Yibud 分数等于 NRR 吗？它预测成功吗？
不等于，也不预测。Yibud 分数来自对你想法输入的确定性规则引擎。它们指向下一步该测的最弱假设。它们不是 NRR，不是 GRR，不是 LTV:CAC，不是 CAC 回本期，不是 Magic Number，不是 Burn Multiple，不是 Rule of 40，也不是预测。NRR 通过和 Yibud 报告分数都不预测成功。用这一页不需要账号。
放大花费之前，先写 NRR 绊线
Yibud 用确定性引擎给弱假设打分。你在还老实的时候写下信号、阈值、定义、窗口和动作——然后一波起始基数是绊线，不是 124% 的幻灯片。
生成一份 Yibud 报告 →